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第四章 情态鉴《冰鉴-曾国藩》

情态鉴·总论情态
容貌者,骨之余,常佐骨之不足。情态者,神之余,常佐神之不足。久注观人精神,乍见观人情态。大旨亦辨清浊,细处兼论取舍。
容貌者,骨之余,常佐骨之不足①。情态者,神之余,常佐神之不足②。久注观人精神,乍见观人情态③。大家举止,羞涩亦佳;小儿行藏,跳叫愈失④。大旨亦辨清浊,细处兼论取舍⑤。
【注释】
①容貌者,骨之余,常佐骨之不足:余,这里是外在表现的意思。其实,容貌并非仅仅是“骨之余”,而是骨、肉、神三者的综合性产物。佐,辅助,这里是弥补的意思。这三句话的意思是:容貌是骨骼的外在表现,常常能够弥补骨骼的缺陷。
②情态者,神之余,常佐神之不足:这三句话的意思是:情态是精神的外在表现,常常能够弥补精神的缺陷。
③久注观人精神,乍见观人情态:乍,初;始。这里讲的是观人的方法和步骤。这两句话的意思是:久久注目,要着重看人的精神,初一放眼,则要首先看人的情态。
④大家举止,羞涩亦佳;小儿行藏,跳叫愈失:大家,这里指内在修养和外在风度均达到极高境界的人,如古代高官显宦、硕儒高僧等。大家举止,指那种安详静穆、闲雅冲淡的举止。羞涩,指那种不善于交际因而缺乏内在冲动和外在激情的情态,这种情态属于内向型情态。行藏,这里是形迹、举动的意思。小儿行藏,非指小儿的行藏,而是指小儿般的行藏,即哭哭笑笑、又跳又叫之类的幼稚举动。这四句话的意思是:只要是大家情态,即使是羞涩,也是一副佳相;反之,只要是小儿般的情态,愈是用又跳又叫之类的幼稚举动去掩饰真相,反而愈是显得幼稚和粗俗。
⑤大旨亦辨清浊,细处兼论取舍:大旨,大处;主要之处。与下文的“细处”相对。细处,指各种具体的有生动细节的情态。古人观人,最讲主次和取舍。主,即起关键作用的主要部位,这是取的对象;次,即无关紧要的次要部位,这是舍的对象。主次与取舍,具有明显的辩证法思想,值得借鉴。
【译文】
一个人的容貌是其骨骼状态的余韵,常常能够弥补骨骼的缺陷。情态是精神的流韵,常常能够弥补精神的不足。久久注目,要着重看人的精神;乍一放眼,则要首先看人的情态。凡属大家——如高官显宦、硕儒高僧的举止动作,即使是羞涩之态,也不失为一种佳相;而凡属小儿举动,如市井小民的哭哭笑笑、又跳又叫,愈是矫揉造作,反而愈是显得幼稚粗俗。看人的情态,对于大处当然也要分辨清浊,而对细处则不但要分辨清浊,而且还要分辨主次方可作出取舍。
【智慧解析】
“神”与“情态”有非常紧密的关系,它们是里与表的关系。“神”蓄含于内,“情态”则显于外;“神”以静态为主;“情态”以动为主,“神”是“情态”之源,“情态”是“神”之流。
“情态”是“神”的流露和外现,二者一为表一为里,关系极为密切,所以说“情态者,神之余”。如上所述,如果其“神”或嫌不足,而情态优雅洒脱,情态就可以补救其“神”之缺陷,所以说“常佐神之不足”。
“神”与“情”常被合称为“神情”,似乎二者是一个东西或一回事儿,其实二者相去颇远,大有区别。“神”含于内,“情”现于外;“神”往往呈静态,“情”常常呈动态;“神”一般能久长,“情”通常贵自然。总之,精神是本质,情态是现象。所以作者认为,“久注视人精神,乍见观人情态”。
情态与容貌之间,也是既有联系又有区别。容貌为形体的静态之相,是表现仪表风姿的;情态为形体的动态之相,是表现风度气质的,二者质不同,“形”亦有别。然而二者却可以相辅相成,相得益彰。不过唯有两者皆美才能相辅相成,相得益彰。常见容貌清秀美丽,而情态俗不可耐者,也有容貌丑陋不堪,而情态端谨风雅者,二者均令人遗憾。
【智慧典例】
刘晔善于窥视人的心意
情态可以分为多种,我们常说的坏人,有奸、邪、佞、贼等。这些人也可以说是有一定之才的人,否则他们就不会被重用。而且这些人还有一项特殊的本事,那就是他们非常善于隐蔽自己,保护自己。甚至可以说,他们有一项比仁人志士更为优长的才能,那就是善于权变。这种人没有任何原则,没有任何操守,没有任何良心地来变化自己,只要能达到自己的目的,什么事都能做出来。他们为恶、为邪时的善于决断、善于寻找机会,其意志力、隐忍的能力,可以说比那些有良心、有贤能的人不知要多几倍。所以古代的一位圣人曾因此而号召那些志士仁人,要“行善如行恶”。奸、邪、佞、贼之人把自己的刀子磨得很利,所以杀起人来从不留后患,锐不可当,因而也往往成功。比如,东汉时的贼臣梁冀,竟然把持东汉的朝政近30年。
正是由于这样的特殊才能和权变之术,辨奸邪、识贼佞,似乎比识贤举能更为艰难。
魏明帝曹睿时侍中大夫刘晔是一个巧诈之人。因为他的才智过人,魏明帝很器重他。一次明帝想伐蜀国,朝臣内外都劝谏认为不可。明帝就把刘晔召入内室以议,刘晔就顺着明帝的意图说:“蜀国可伐。”从内室出来之后,朝臣们问刘晔,刘晔则顺着诸朝臣的意见说:“蜀国不可伐。”当时军中领军杨暨,也是魏明帝所亲重的大臣,他对刘晔也很敬重。他认为绝对不能伐蜀。他就去问刘晔,刘晔就对他说“蜀不可伐”。与杨暨的意见相同。后来魏明帝把杨暨召入内室议伐蜀之事,杨暨就力谏不能伐蜀。明帝就说:“看来你是个书生,不懂兵事。”杨暨说:“如果我的话陛下不信,侍中刘晔是你的谋臣,却常常说蜀不可伐。”明帝就说:“他对我说蜀可伐。”杨暨就说:“可以把刘晔召来对质。”刘晔来之后,魏明帝就问刘晔。刘晔当着杨暨的面一句话也不说。魏明帝就支走了杨暨,单独与刘晔谈。刘晔则反过来责怪魏明帝:“讨伐别的国家,这是大谋,我从你这儿知道一些国家大谋,常恐睡觉说梦话泄露出去,怎么能把伐蜀的真实情况告诉别人呢?况且打仗的事情是诡诈之道,大兵未发,越机密越好。陛下向外显露,臣下恐敌国早已知道了。”魏明帝于是认为刘晔说得有道理,也不责怪他内外说话不一致为不忠。刘晔出来之后,见到杨暨则对他说:“你知道钓大鱼吗?钓中大鱼,你不能径直就去拉它,而是要放开钓线,随着它跑,然后徐徐而牵之,那样大鱼就不会挣脱而跑掉,皇帝之威要比大鱼更难对待!你虽然是一个直面诤谏的忠臣,但你的计谋不足采纳,我希望你能深思其中的道理。”
后来就有人对魏明帝说:“刘晔是个不尽心的人,他最善于窥视陛下的倾向而顺从于你。陛下可以试着观察刘晔,你用反意来问刘晔,如果他的回答都是顺从你本来的趋向,那他善于窥测你心意的事情就可以显露了。”魏明帝就用这一招来试刘晔,发现果然如其所言。从此,魏明帝便开始疏远刘晔,最后刘晔郁郁而终。
由这个故事可看出,刘晔是一个佞臣,他不仅可窥测皇帝的心态,而且善于辞令,工于心计,什么事情都可以被他处理得圆转而周到,可以说是滴水不漏。所以连宋代的司马光也认为刘晔是明智权计之士,只是没有德行,没有操守。
佞谀之人和谗邪之人靠的都是嘴上功夫,但两者又有区别。谗邪之人直接就能置他人于死地,所以毁人。佞谀之人从来都不直接以毁人为目的。佞谀之人求的是利,如果有利于己,他是不会去毁掉的;如果于己无利,毁掉也没有得益。佞谀之人的手段是不断地顺从主子,使其忘掉危险,从而使其处于危亡之境。隐真情藏实意是佞谀之人获取成功的巧妙本领。谗邪之人以直接毁人为目的,因为他毁人,所以被毁害之人也反过来毁害他,这样就会众叛亲离。比较而言,佞谀之人比谗邪之人危害更大。
辨识奸、邪、佞、贼这样的人,不仅要准确了解他的表现方式和形态,而且要把握他们善于隐蔽自己的种种手段。辨奸邪、远佞人,还必须心里明白什么是贤能之士。贤能之士的概念明确了,奸、邪、佞、贼就能比照出来。

情态鉴·论恒态
有弱态,有狂态,有疏懒态,有周旋态。皆根其情,不由矫枉。弱而不媚,狂而不哗,疏懒而真诚,周旋而健举,皆能成器;反之,败类也。
有弱态,有狂态,有疏懒态,有周旋态①。飞鸟依人,情致婉转,此弱态也②。不衫不履,旁若无人,此狂态也③。坐止自如,问答随意,此疏懒态也④。饰其中机,不苟言笑,察言观色,趋吉避凶,则周旋态也⑤。皆根其情,不由矫枉⑥。弱而不媚,狂而不哗,疏懒而真诚,周旋而健举,皆能成器⑦;反之,败类也⑧。大概亦得二三矣⑨。
【注释】
①有弱态,有狂态,有疏懒态,有周旋态:弱态,委婉柔弱之情态。狂态,狂放不羁之情态。“狂放”不同于“癫狂”,这一点不可忽视,也不能混淆。疏懒态,指恃才傲物的怠慢懒散之情态,而不是意志消沉、精神委靡的怠惰慵懒之情态。周旋态,指智者的攻于交际和善于折中的情态,其中有智有谋,有刚有柔,因而迹近阴险。这四句话的意思是:常见的情态有四种,即委婉柔弱之态,狂放不羁之态,怠慢懒散之态,交际折中之态。
②飞鸟依人,情致婉转,此弱态也:飞鸟,这里指人工驯化了的鸟,这种鸟对主人总是“情致婉转”,依恋不舍。这里的“飞鸟依人,情致婉转”,是弱态的情状和特征。这三句话的意思是:小鸟依恋主人,情致婉转娇柔,这是委婉柔弱之态。
③不衫不履,旁若无人,此狂态也:不衫不履,指衣着不整、不修边幅的样子。旁若无人,指恃才傲物、目空一切的样子。这三句话的意思是:衣着不整,不修边幅,恃才傲物,旁若无人,这是狂放不羁之态。
④坐止自如,问答随意,此疏懒态也:坐止自如,即想做什么就做什么,想怎么做就怎么做。问答随意,即想说什么就说什么,想怎么说就怎么说。这三句话的意思是:想做什么就做什么,想怎么说就怎么说,这是怠慢懒散之态。
⑤饰其中机,不苟言笑,察颜观色,趋吉避凶,此周旋态也:中机,即心机。苟,不认真,不严肃。察颜观色,指想方设法了解和掌握对手。趋吉避凶,这是具体的动作原则和方式。这五句话的意思是:把自己的心机深深地掩藏起来,经常一本正经、不苟言笑,跟人打交道总是察颜观色,处理事务善于趋吉避凶,这是交际折中之态。
⑥皆根其情,不由矫枉:根,根源于;来自于。情,这里指内心的真情。不由,不任人随意如何如何。枉,弯曲。矫枉,即故意做作。这两句话的意思是:以上四种情态,都来自于内心的真情,不容随意虚饰造作。
⑦弱而不媚,狂而不哗,疏懒而真诚,周旋而健举,皆能成器:媚,指曲意奉迎、谄媚巴结。哗,指喧哗跳叫、无理取闹。真诚,指坦诚纯真而无虚饰造作。健举,指柔中带刚、强干豪雄。器,指有用之才。这五句话的意思是:委婉柔弱而不曲意谄媚,狂放不羁而不喧哗取闹,怠慢懒散却坦诚纯真,交际折中却强干豪雄,日后必能成为有用之才。
⑧反之,败类也:反之,即弱而媚,狂而哗,疏懒而不真诚,周旋而不健举。败类,即不成器的废物。这两句话的意思是:如果与以上情况相反,则日后必然会沦为不成器的废物。
⑨大概亦得二三矣:大概,大略,指以上四种情态的大致情形。二三,二三成,意指能看出一些苗头。这两句话的意思是:情态虽然难于把握,不过只要看到其大略,日后谁会成为有用之才,谁会沦为无用的废物,也能够看出二三成。
【译文】
常见的情态有以下四种:委婉柔弱的弱态,狂放不羁的狂态,怠慢懒散的疏懒态,交际圆滑周到的周旋态。如小鸟依依,情致婉转,娇柔亲切,这就是弱态;衣着不整,不修边幅,恃才傲物,目空一切,旁若无人,这就是狂态;想做什么就做什么,想怎么说就怎么说,不分场合,不论忌宜,这就是疏懒态;把心机深深地掩藏起来,处处察颜观色,事事趋吉避凶,与人接触圆滑周到,这就是周旋态。这些情态,都来自于内心的真情实性,不由人任意虚饰造作。委婉柔弱而不曲意谄媚,狂放不羁而不喧哗取闹,怠慢懒散却坦诚纯真,交际圆滑却强干豪雄,日后都能成为有用之才。反之,既委婉柔弱又曲意谄媚,狂放不羁而又喧哗取闹,怠慢懒散却不坦诚纯真,交际圆滑却不强干豪雄,日后都会沦为无用的废物。情态变化不定,难于准确把握,不过只要看到其大致情形,日后谁会成为有用之才,谁会沦为无用的废物,也能看出个二三成。
【智慧解析】
“弱态”之人,性情温柔和善,平易近人,往往又爱多愁善感,“细数窗前雨滴”,缺乏阳刚果敢之气,有优柔寡断之嫌。即所谓的“多才惹得多愁,多情便有多忧,不重不轻正候,甘心消受,谁叫你会风流”之人。这类人的长处在于内心活动敏锐,感受深刻,若从事文学艺术事业或宗教慈善事业,往往有可能做出一定成就。这种人心思细密,做事周全,易叫人放心,但不太适合做开创性的工作。
“狂态”之人,大多不满现实,爱愤世嫉俗,对社会弊病总喜欢痛斥其不足,个人品性往往是耿介高朴,自成一格,正因如此,难与其他人打成一片,团结合作精神不是很好。但这类人有钻劲,又聪明,肯发奋,持之以恒,终能有过人的成就。历史上如郑板桥等人,就属这一类。但过于狂傲,失却分寸,又可能给自己带来不少的麻烦。
具“疏懒态”者,大多有才可恃,对世俗公认的行为准则和伦理规范不以为然,满不在乎,由此引发而为怠慢懒散,倨傲不恭。这种人,倘若心性坦诚而纯真,则不仅可以呼朋引伴,广交天下名士,而且在学术研究或 歌创作上也会有所成就。疏懒往往只是他们人格的一个侧面,如果某种事业或某项工作确实吸引了他们,他们会全身心地投入其中,进而孜孜不倦,勤勉无比。虽然他们在日常生活中会疏懒不堪,但有一点则是无疑的,即断不能做官。上官一般不会选择他们作为下官,而他们既不善与同僚相处,也不善于接人待物,更不会奉承巴结上官。
他们这么做多半是因为不愿在这些人际关系方面去浪费精力和时间,因此他们宁愿挂冠弃印而去。如陶渊明,做了40多天小官,毅然辞职而去,宁愿去种田,“带月荷锄归”,种种地,写写诗,过“采菊东篱下,悠然见南山”的神仙日子。尽管生活很艰苦,他也自得其乐,绝不为五斗米向上官折腰。
具“周旋态”者,智慧极高而心机机警,待人则能应付自如,接物则能游刃有余,是交际应酬的高手和行家。这种人是天生的外交家,做国家的外交官或大家豪门的外掌柜,任大公司或大企业的公关先生或公关小姐,都能愉快胜任。其办事能力也很强,往往能独挡一面。假若在周旋中别有一种强悍豪雄之气,那么在外交场合,必能折冲樽俎,建功立业。古人所谓“会盟之际,一言兴邦;使于四方,不辱廷命”,说的就是这个意思。
如历史上盛传的蔺相如完璧归赵、唐睢不辱使命等故事,就是这方面的典型代表。
然而,这中间仍须细细分辨,事物往往不会简单到四种类型就能概括一切,人之性态也如此:
“弱态”若带“媚”,则变为奉迎谄媚之流,摇尾乞怜之辈,这是一种贱相。
“狂态”若带“哗”,则为喧嚷跳叫、无理取闹之流,暴戾粗野、卑俗下流之辈,这是一种妄相。
“疏懒态”若无“真诚”,则会一味狂妄自大,此实为招祸致灾之阶,殊不足取。这是一种傲相。
“周旋态”若无“健举”,则会城府极深,迹近狡诈、阴险和歹毒,这是一种险相。对这种人,倒是应该时时警惕,处处提防,不能因一人之险进而乱了自己的阵脚,甚至败坏了自己的事业。
在这一个是非之间,刘邵在《人物志》中明确提出一个“七似之流”的概念,就是说社会上有一类人,表面看来博学多识,能力很强,但究竟属不属实,就需要仔细分辨了。刘邵把这类人分为七种,称为“七似”,他们都是模棱两可的人:
一似:有人口齿伶俐,滔滔不绝,很能制造气氛,哗众取宠,表面看来似乎能言善辩,但实际是一肚子草包,根本就没有什么东西。目前社会上有很多这类的演说家,我们要小心上他们的当。
二似:肚里有些才华,但明明缺少高等教育,却对政治、外交、法律等各种问题都讲得头头是道。表面上看来似乎博学多能,其实样样通就意味着样样都不精。这类人以御用学者居多,这是似若博学者。
三似:有人水平低,根本听不懂对方的言论,却故意用点头等动作迎合对方,装出听懂了的样子。在有权有势的人身旁常有这一类拍马屁的人。这是似若赞解者。
四似:有人学问太差,遇到问题不敢表明自己的态度,于是等别人全都发表完之后,再跟随赞同附和,用他人的某些言语胡讲一通。许多不学无术的学者即属此类,这是似能只断者。
五似:有人无能力回答问题,遇到别人质问之时,故意假装精妙高深的样子,避而不答,其实是一窍不通。有些官员遇到民众质问时,常是不屑一答,加以回避,其实是不懂,故意顾左右而言他即属此类。这是似若有余实不知者。
六似:有人一听别人的言论就感到非常佩服,其实似懂非懂,就是不懂。这是似悦而不怿者。
七似:有一种人物,道理上已到山穷水尽的地步,可仍然牵强附会,不肯服输,一味地强词夺理。此种理不直气却壮的人,在讨论场上处处可见。这是似理不可屈者。
前面所讲的情态,各有所长,各有所短,作为用人者,应迎其长,避其短。在察看之时,则应从细小处入手,方可明断其是非真假,正大者可成器材,褊狭者会成败类,应注意区分。
【智慧典例】
东郭垂观态识人
人一生要经历漫长的路程,大致说来有四个时期:幼年时期、青年时期、壮年时期、老年时期。在各个阶段,人的生理、心理发育和变化都有一定差异,有些方面甚至非常显著。表现在人的肤色上则会有明暗不同的各种变化。这就如同一株树,初生之时,色薄气雅,以稚气为主;生长之时,色明气勃;到茂盛之时,色丰而艳;及其老时,色朴而实。人与草木俱为天地之物,而人更钟天地之灵气,少年之时,色纯而雅;青年之时,色光而洁;壮年之时,色丰而盛;老年之时,色朴而实,这就是人一生几个阶段气色变化的大致规律。人的一生不可能有恒定不变的气色,以此为准绳,就能有辩证地看待人气色的不同变化,以“少淡、长明、壮艳、老素”为参照,可免于陷入机械论的错误中去。
一般来讲,仁善厚道之人,有温和柔顺之色;勇敢顽强之人,有激奋刚毅之色;睿智慧哲之人,有明朗豁达之色。
齐桓公上朝与管仲商讨伐卫的事,退朝后回后宫。卫姬一望见国君,就立刻走下堂一再跪拜,替卫君请罪。桓公问她什么缘故,她说:“妾看见君王进来时,步伐高迈,神气豪强,有讨伐他国的心志。看见妾后,脸色改变,您一定是要讨伐卫国。”
第二天,桓公上朝,谦让地引进管仲。管仲说:“君王取消伐卫的计划了吗?”桓公说:“仲公怎么知道的?”管仲说:“君王上朝时,态度谦让,语气缓慢,看见微臣时面露惭愧,微臣因此知道。”
齐桓公与管仲商讨伐莒,计划尚未发布却已举国皆知。桓公觉得奇怪,就问管仲。管仲说:“国内必定有圣人。”桓公叹息说:“白天来王宫的役夫中,有位拿着木杵而向上看的,想必就是此人。”于是命令役夫再回来做工,而且不可找别人顶替。
不久,东郭垂到来,管仲说:“是你说我国要伐莒的吗?”他回答:“是的。”管仲说:“我不曾说要伐莒,你为什么说我国要伐莒呢?”他回答:“君子善于策谋,小人善于臆测,所以小民私自猜测。”管仲说:“我不曾说要伐莒,你从哪里猜测的?”
他回答:“小民听说君子有三种脸色:悠然喜乐,是享受音乐的脸色;忧愁清静,是有丧事的脸色;生气充沛,是将要用兵的脸色。前些日子臣下望见君王站在台上,生气充沛,这就是将要用兵的脸色。君王叹息时所说的都与莒有关,君王所指的也是莒国的方位。小民猜测,尚未归顺的小诸侯唯有莒国,所以才敢说这种话。”

情态鉴·论时态
前者恒态,又有时态。深险难近,不足与论情;卑庸可耻,不足与论画;妇人之仁,不足与谈心。三者不必定人终身。
前者恒态,又有时态①。方有对谈,神忽他往②;众方称言,此独冷笑③;深险难近,不足与论情④。言不必当,极口称是⑤,未交此人,故意诋毁⑥;卑庸可耻,不足与论事。漫无可否,临事迟回⑦;不甚关情,亦为堕泪⑧,妇人之仁,不足与谈心⑨。三者不必定人终身⑩。反此以求,可以交天下士。
【注释】
①前者恒态,又有时态:恒态、时态。这两句话的意思是:前边所讲的几种情态,都属于恒态,除此之外,还有一种情态,属于时态。
②方有对谈,神忽他往:方,正,正在。对谈,面谈。神,这里指目光、眼神。他往,指目光移往别处。这两句话的意思是:正跟别人交谈,此人的目光却忽然转向别的地方去了,足见其毫无诚意。
③众方称言,此独冷笑:众方称言,指众人言笑正欢之际。这两句话的意思是:众人言笑正欢之际,此人却在一旁漠然冷笑,足见其冷峻寡情。
④深险难近,不足与论情:深,指城府很深。险,指居心阴险。论情,指建立友情。这两句话的意思是:这种人城府深沉,居心险恶,难于接近,因此不能跟他们建立友情。
⑤言不必当,极口称是:必,一定。当,妥当;正确。极口,即连声,一声接一声。这两句话的意思是:别人发表的意见未必完全妥当,此人却在一旁连声说“是的,是的”,足见其胸无定义。
⑥未交此人,故意诋(dǐ)毁:诋毁,对别人进行恶意的诽谤和诬蔑。这两句话的意思是:还没有跟这个人打交道,就对人家进行恶意的诽谤和诬蔑,足见其信口开河,不负责任。
⑦漫无可否,临事迟回:漫,本义为无边无际,这里是无论做什么或对什么的意思。可否,这里指发表肯定或否定的意见。临事,即事到临头。迟回,迟疑不决或犹豫不前。这两句话的意思是,无论遇到什么事,此人都不置可否,而一旦事到临头,他又迟疑不决,犹豫不前,足见其优柔寡断。
⑧不甚关情,亦为堕泪:关情,牵动感情。这两句话的意思是:遇到一件根本不值得大动感情的事情,此人却为之伤心落泪,大动感情,足见其哀不中节,缺乏理智。
⑨妇人之仁,不足与谈心:妇人之仁即不合情理、不合法度的仁爱之心。即通常所谓的“宋襄公之仁”。这是一种歧视妇女的说法。这两句话的意思是:这是一种既不合情理也不合法度的妇人之仁,这种人,不能跟他们推诚交心。
⑩三者不必定人终身:三者,指以上三种时态,即“深险难近,不足与论情”、“卑庸可耻,不足与论事”和“妇人之仁,不足与谈心”。不必,不一定。定终身,指决定终身的命运。这句话的意思是:以上三种情态,不一定能够决定一个人终身的命运。
反此以求,可以交天下士:此,指以上三种情态。这两句话的意思是,如果能够反以上三种情态而求之,即找到足以论情者、足以论事者和足以谈心者,并以此为准绳跟别人打交道,那么就几乎可以遍交天下之士了。
【译文】
前一章所说的,是人们在生活中经常出现的情态,称之为“恒态”。除此之外,还有几种情态,是不经常出现的,称之为“时态”。如正在跟人进行交谈时,他却忽然把目光和思路转向其他地方去了,足见这种人毫无诚意;在众人言笑正欢的时候,他却在一旁漠然冷笑,足见这种人冷峻寡情。这类人城府深沉,居心险恶,不能跟他们建立友情。别人发表的意见未必完全妥当,他却在一旁连声附和,足见此人胸无定见;还没有跟这个人打交道,他却在背后对人家进行恶意诽谤和诬蔑,足见此人信口开河,不负责任。这类人庸俗下流,卑鄙可耻,不能跟他们合作、共事。无论遇到什么事情都不置可否,而一旦事到临头就迟疑不决,犹豫不前,足见此人优柔寡断;遇到一件根本不值得大动感情的事情,他却伤心落泪,大动感情,足见此人缺乏理智。这类人的仁慈纯属“妇人之仁”,不能跟他们推诚交心。然而以上三种情态却不一定能够决定一个人终身的命运。如果能够反以上三种人而求之,那么就几乎可以遍交天下之士了。
【智慧解析】
“方有对谈,神忽他往”,正在与人交谈时,他却随便把目光转移到其他地方去,或者一个话题正在交谈中,他却突然把话题转到与此全不相干的另一件事上去,可见这种人既不尊重对方,又缺乏诚意,心中定有别情。
“众言称言,此独冷笑”,大家正谈得笑语嫣然、兴致勃勃之时,唯独他一个人坐在旁边冷眼观看,无动于衷,可见这人自外于众人,而且为人冷漠寡情,居心叵测。
以上两种情况均与正常情态相悖,不合常理。如果不是当时心中有什么其他急事,导致他失常的表情,那么这种人多半是属于胸怀城府,居心险恶之人。这种人与他人建立良好友谊不容易,别人对他也敬而远之。因此,曾国藩评论为“深险难近,不足与论情”。
前面谈到要从细处分辨,以上两种情形不细心,是不易察觉到的。粗者粗处看,细者细处看。曾国藩的价值取向和审慎之处就在于此。
“言不必当,极口称是”,别人发表的观点和见解未必完全正确,未必十分精当,他却在一旁连连附和,高声称唱,一味地点头“是,是,是”。这种人如不是故意的,定是一个小人,胸无定见,意志软弱,只知道巴结逢迎,投机取巧讨好别人。这类人自然当不得重任。
“未交此人,故意诋毁”,不曾与人交往,对人家全然不了解,全是道听途说,加上自己的主观想象,就在人背后飞短流长,说人坏话,故意恶意诽谤他人,诬人清白。这种人多半是无德行的小人,无学无识,又缺乏修养,既俗不可耐,又不能自知。
以上两种人,由于品格卑下,又无识无能,庸俗无聊,鄙贱无耻。既不能与之共事,更不可与之为友。立身端正的人,应与这类人划清界线。当然,如果他们知而能改,又当别论。
“漫无可否,临事迟回”,生活中有一类人,他们优柔寡断,畏畏缩缩,做事只知因循守旧,而不知应有创新,陈规当除。因此,他们既缺少雄心壮志,又没有什么实际才干,动手动脑的能力都差。遇事唯唯诺诺,毫无主见,喜欢推卸过错,不敢承担责任,不敢挑工作重担。因而,他们什么见解也没有,什么事也做不成,徘徊迟疑,犹豫不决,空老终身。
“不甚关情,亦为堕泪”,指生活中那类多愁善感的人,他们内心世界很丰富,也非常敏感,见花动情,闻风伤心,如病中的小女人,软弱憔悴。凡遇事情,不论与自己相不相关,都一副泪眼汪汪的样子,一种病中女儿态。
曾国藩对以上两种情况一言评之为妇人之仁。这个评断正确与否,贴切与否,精当与否,可以讨论。
但文中所指的两种类型之人,确是存在于生活中的,要与这种人交谈共事,的确很让他人为难。须眉丈夫,整天如小女儿一样忸怩垂泪,谁能长久持之?要这种人去办事情即,即没有意志、又没有头脑,全凭“夫君”做主,能有成就么?因而作者说不足与之论心。
以上几种情况,作者评为“时态”。我们知道,人的气质、个性、能力并不是与生俱来、终生不变的,一变俱变,因而曾国藩最后一句“三者不必定人终身”,足见他的客观公正。
中国古代对人的性格气质等都有所研究,但是没有一个完整统一的体系,多散见于各种著述之中。
俗语说:“江山易改,本性难移”,人的性格是不是一成不变呢?不是。
曾国藩体情察意,明确认识到性情气质不是固定永恒的,都是会有所变化的。更进一步来说,作者已经明确的认识到一个人的性格性情、人格情操、言谈举止,跟他的命运好坏没有直接的对应关系,不会决定人的终身命运。验之,可以发现,一个奸邪的小人却能身居高官显位,而一个正人君子却功名难求;贤相良将常常过早身首异处,巨奸大猾往往能够得享永年。
“善有恶报”、“恶有善报”屡见不鲜,不算什么怪事,因为社会生活太复杂了,没有固定不变的公式。
“反此以求,可以交天下士”。
古人讲求学以致用,三种“时态”分析已毕,又该如何呢?知道了这个道理,那么在生活中则可以去发现那些为人真诚,不饰虚伪,勇敢果决,敢做敢为,立场坚定之士,与他们交朋友,共谋大事,可以成功。反之,则不可与小人交往,以趋吉避凶。
这实际上是衡量、检验、选择人的标准,以此来评判所遇之人,自然可以确定哪些人能成为亲密战友,哪些人能同甘共苦,哪些人只能敬而远之,以此来结交天下之士,可保无误。
但是不是就确保无误了呢?不是。为人处世,最重要的固然是识人,然而最困难的也是识人。
人与人各不相同,就像各人的面目都不相同一样。外形相似的人内心世界也有很大的差别,因此古人常有“贤不可知,人不易识”的感叹。
【智慧典例】
鉴别人才,不宜武断
鉴别人才,不宜武断。人终有所长,就终有所用。用人者的任务就在于发现其人的长处,使用其长处,而回避其不足。这于人于己,都是一件有功德的事。而人的缘分有尽不尽之时,因此也不宜刻意去追求每个人的长处。所谓“合则留,不合则去”,毋需再多言矣。
明朝人周文襄任江南巡抚期间,正值宦官王振当权,周文襄怕王振借机刁难,因此当王振兴建宅第时,周文襄事先要人暗中测量厅堂的大小宽窄,然后命人到松江按尺寸订做地毯送给王振作为贺礼。
由于尺寸大小丝毫不差,王振非常高兴,以后,凡是周文襄所呈报的公文,都在王振的赞同下顺利通过,江南的百姓因此蒙受福泽。
秦桧修建格天阁时,有个任职在江南的官员,想别出心裁,好好巴结秦桧,使用了类似的方法。由于绒毯的尺寸大小恰到好处,秦桧认为这名官员有意打探他府中隐私,非常生气,常借事斥责这名官员。
同样是呈献绒毯,结果却一怒一喜,这是什么原因呢?有人认为这是忠奸不同,所以各得其不同的报应。却不知,王振虽然骄横暴虐,但并不深沉,秦桧则阴险狡诈、心机重;王振喜欢招抚君子获致名声,秦桧却是怕遭谋刺,所以以小人之心严防众人,这才是结果不同的原因!
善于揣摩他人心思,如果不知进退,处理不当,则祸从中来矣。
战国时期,齐人隰斯弥去拜见田成子。田成子邀他一起登台远望,脸有沛然之色。看到三面视野辽阔,只有南面被隰斯弥家的树林子挡住了,可田成子却没有说什么。
隰斯弥回到家后,立刻派人去砍树,但刚动斧头,又传命停止。他家的长者奇怪他为什么翻覆举止?他说:“俗话讲:‘知渊中之鱼者不祥。’田成子将有所行动,如果事情重大,而我却表现出预知征兆,那就危险加身了。不砍树,还无罪;一砍,他就明白我知道他心中所想,那罪就大了,所以不砍树。”

情态鉴·曾国藩“情态”鉴智慧
非常焦急,皇帝20岁了,不会总任凭摆布,一旦翻脸怎么办?河北好几个州县,“响马”贼越来越厉害——这也是刘瑾惹的祸:他要恢复太祖时的屯田制,派官按明朝初年“鱼鳞圈地”追夺官田,加倍收租,逼得军民百姓无法为生,更糟糕的是安化王竟趁军民反查田的机会发布讨伐刘瑾文告,举兵叛乱。使刘瑾更震动的是研究讨伐安化叛军的统帅时,自己的意见竟没有被采纳,张永当了监军,起用杨一清提督官务。“该动手了!”刘瑾思谋准备着……
然而,对方也在积极地谋划着。杨一清与张永谈起国事时哭了:“藩宗乱易除,内乱却不好办哪!”张永明知故问:“你说的什么意思呢?”杨一清把身子往前凑了凑。在桌面上写了个“瑾”字。张永忘不了3个月前刘瑾使的坏招,但他为难,叹了口气说道:“他日夜在皇帝身边,党羽众多,难办哪。”
杨一清分析道:“您也是天子重臣。讨伐大任交付您,皇上亲自饯行,赐关防金瓜钢斧,证明了皇上对您的信任;您回京报告时,把寞播的文告交给皇上,指出刘瑾祸乱朝政和图谋不轨,如要不制,天下必将大乱;皇帝英武,必会恍然,刘瑾必死无疑。”杨一清接着用辉煌的前景诱导张永,“那时,皇上必让您掌握大权,您必有建树,名可垂青史了……”
张永看着杨一清忠愤填膺泪坠双颊的样子,又听他策划得很周到,于是推桌而起,抡起胳臂叫道:“我难道舍不得余生报答皇上么!”张永平息了叛乱星夜赶回北京;途中接到朝廷(实为刘瑾)的通知:“8月15日进城。”
原来,刘瑾的谋反也正在抓紧,计划于8月16日,趁皇帝之兄葬礼百官吊唁的机会连同刚进京城立脚不稳的张永一网打尽。谁知张永的侦探已听到刘宅准备起事的刀甲碰撞声,张永不顾阻止,率军于8月14日进城,分布各处,迅速控制了局势。刘瑾不得不中止计划。中秋节,正德皇帝兴冲冲地登东华门,又在宫内设席招待张永,刘瑾赶来陪酒。到更深,或是劳困或是没情绪或是觉得没事,便不再东扯西拉,告退回家了。刘瑾刚刚脱衣躺下不久,忽听兵甲咣然,院门撞开,披衣未穿,就被绑拖上马车,投入了大狱。
原来,张永等刘瑾一走,便呈上讨伐刘瑾的文告,皇帝越看眼睛越大,张永见状,忙说:“刘瑾有阴谋,他要置陛下于死地。”接着就把事先想好的弹劾说了一遍,正德帝听得心惊肉跳,于是下令予以逮捕。第二天张永急忙策动六科十三道纷纷上书,请求诛杀刘瑾。皇帝从章奏中抬起头来:“刘瑾有三大罪,应抄他家,张彩也饶不得。”
锦衣卫抄了刘瑾的家,皇帝看了清单气得发抖,上面写有:玉玺一枚,穿宫牌500,衣甲4000,此外还有龙袍和玉带以及gōng弩(版 权 所有 e wen ya n . c om 易 文言网)。至于500万锭银元宝、24万锭金元宝和其他财宝足可支国家军费七八年。特别是刘瑾那把常用的饰貂皮团扇竟装置有弹簧刀,尤其令皇帝震怒。多少个日夜,刘瑾就持它站在身后啊!正德皇帝抖了一下袖子:“奴才果然反了。快审讯处置了!”
刘瑾哪知道这个过程,五花大绑跪在午门外,还不倒架子,傲视三法司大臣,吓得刑部尚书刘景不敢问话。皇帝在半开的门内传旨:杖四十。锦衣卫官校应声:打40摆着棍。这种打法厉害,刘瑾被剥光、揪发、嘴啃地、屁股朝天。5棍一换人,40棍下来,血飞肉碎,刘瑾才知道自己创立的脱衣受杖实在苦楚。半天,他强抬起头来,张目四顾:“你们百官都是我起用的,谁敢审我?”
诸臣惶恐,没人搭腔。驸马蔡震拍桌喝道:“掌他的嘴巴!我来审你!”执行官校揪住头发脚蹬后背,另有人一左一右,打得刘瑾牙落骨碎。还问:“你是谁?忘我恩!”“我是驸马国戚!”起初刘瑾还强辩,直到各种违禁实物呈堂做证,才知辩也无益,便说“都有都有”。画供时,手仅能扶笔,勉强画了个十字。
8月29日,刘氏全家老少各挨一刀。张彩死在狱中,尸首被巨斧劈碎扔在大街上。刘瑾受凌迟碎剐之刑。凌迟,是从左乳割起,每刀指甲大片肉,周身割遍,总需3天,白天行刑晚上“睡觉”,直到割够3357刀时,才最后一刀剜出心来,是极其野蛮而残酷的一种刑罚。
刘瑾完了,他的党羽走死逃亡,也散尽了。人们拍手称快。
刘瑾既没有超人的谋略,也没有气拔山河的武功,更没有钟鸣鼎食的家族,然而却能执政五载,辖制百官,害人无数,积财无数,一时间势焰熏天,他的全部绝招不过是“抓住皇帝”四个字而已。
2.身居官场 情态多观
领导谨记切莫官气十足
官僚主义是许多权力机关的通病。我们常常能听到一些到权力机关办事的人一出办公室就说:“看他那样,官气十足。”
“那样”是指哪样呢?
一是站样:左手握拳撑着办公室的墙。这姿势似乎在说:“这办公室归我所有,连墙都是我的。”这种心理必然导致他把自己看成是“主人”而不是“公仆”。说这种人“官气十足”是一点也不过分的。
难怪从事人事管理的人会因经常用以上所述的姿势而感到内疚。有人发现刚升上这个位置的人也会突然用起这种姿势,而他们过去几乎是不用这种姿势的。
其实,这并不奇怪,官僚,官僚,有官才会有僚。
二是坐样:背靠沙发,高高跷起二郎腿,双手交叉于脑后,悠闲自得。你是不是觉得这个形象更加官僚化了。但这的确是在一些办公室里所能经常见的。
人们采取这种坐姿最多的场合,是在自己家的沙发里,因为他把家中的一切都看成是毫无疑问归他所拥有的。所以,当他双手十指交叉托于脑后并把整个背部靠向沙发时,那姿势是在宣布:“这沙发和这屋里的一切,都是我所有。”当他再把右脚架在左大腿上形成一个“4”字状时,那是进一步表露内心里的优越感。
到了办公室,他认为,他就是那块地盘的主宰,跟在他家里一样,他可以支配那里的一切。所以,也就不知不觉地把这个坐姿由家庭带到了办公室。于是,官僚主义也就出来了。
如果你与来访者“平起平坐”地谈事情,那么,谁还会说你“官气十足”呢?
当然,人们在办公室的姿势一定要同此时此地他在做什么联系起来判断,否则,割裂工作关系看姿势,也许就会把结论弄错。同样姿势,可能会表示两种不同的情况,也一定会得出两个完全不同的评价。例如,一位领导背靠椅背,一条腿置于椅子之上,放松自然。则一种评价是认为这位领导是随和的,是平易近人的。如果此时他正在课间休息,上述看法是对的。因为那放在椅子上的腿不但表示了他对这把椅子的所有权,同时也表示了这里的气氛是放松的。但如在办公时间,则就有些傲慢无礼了。
我们常常可以看到两个朋友像这样坐着,一面谈天一面说笑。但我们不妨看看在另一种情况下这姿势的含意。举个典型的例子吧:某位职员有点私人问题,他到老板办公室里请教解决办法,这位职员在述说的时候,是身体前倾、手放在膝上、头低着、表情颓丧而且语调很低;老板用心地在听,坐着一动也不动,然后又突然往后一靠,一腿放在椅臂上。这时,老板的态度就是漠不关心了。换言之,老板对这位职员并不关心,他甚至可能会觉得他的时间让这些老故事浪费掉了。
再进一步问一个问题:“这老板是不关心什么吗?”他或许已经考虑过这职员的问题,觉得那事微不足道,他甚至会因此对这职员也感到漠不关心起来。在他把腿放在椅臂上时,老板可能还会一直注视着职员以掩藏他的态度。他甚至会中止谈论,告诉职员不要担心,问题会自然消失。等职员离开办公室后,老板可能会大松一口气并自言自语:“谢天谢地,他总算走了”,然后把椅臂上的腿再放下来。
如果老板的椅子没有椅臂的话,他可能会把一只腿和脚甚至两只腿和脚放到桌子上。
若是有部属突然闯进来,他会马上把脚放下。
不过,部属会由此对老板形成一个认识:“啊,原来老板是个随心所欲的人呀!”当然他的这个认识绝对不会跟老板说出来,所以,老板自毁形象后还一点也不知道。
用什么态度对待上司的指责
有的人供职于某单位几年、十几年甚至几十年,不可能不做错什么事情。一旦出了差错,就要挨上司批。那么,当受到上司指责时,你应该持一种什么样的身体语言态度呢?
这里,我们有必要先了解一下什么是“态度”以及态度的作用。
态度,一般是指个人对所处环境中各种人物和事物的认识、评价及其倾向性。态度可以影响一个人的行为,也可以决定一个人的生活方式。
态度不是先天就有的,而是在后天的生活环境中,经过学习而形成的。在学习过程中,一般认为,以下一些因素可影响态度的发展及态度的最后模式:
(一)需要的影响。个人对凡能满足自己需要的对象,或能帮助自己达到目标的对象,必然产生喜好的态度,反之,对阻碍其目标或引起挫折的对象,则产生一种厌恶的态度。因此,需要的满足与否对态度有重要的影响。
(二)知识的影响。知识形成态度,也改变态度。态度的组成成分中包含有认识的成分。个人对某些对象态度的形成,与个人对该对象的认识程度有关。如对原子武器的态度,与对原子武器的知识了解有关。
(三)团体的影响。个人的许多态度的形成是由其所属的团体而来的,属于同一团体的职工常有类似的态度。人们对于他所喜爱的团体所规定的行为规范及其共同的态度,具有支持和遵守的倾向。
(四)个人性格的影响。同一团体的成员虽然具有类似的态度,但各人之间仍有较大差异,这就是由于各个人的性格不同所造成的。如一个团体中,多数人赞成的事,个别人反对的事是经常有的。
(五)其他。如个人受创伤或戏剧性的经验。态度多半是由经验积累而慢慢形成的。但也有一些态度可能仅经过一次经验就形成。如所谓“一朝被蛇咬,三年怕草绳”的情况。
态度对于影响一个人的行为起着重要的作用。例如,态度会影响一个人对别人的知觉与判断,会影响学习的速度与效率。同时,态度也帮助个人决定加入何种团体,选择什么职业,交什么样的朋友及坚持何种生活信念等。
我们这里所要谈的,是在你受到上司指责时所应持的态度,或者换句话说,用什么样的态度对待领导批评会对你更有利。
这就要因人而异、具体问题具体对待了。因为领导有各种不同类型的风格,你也应有不同的对待态度。
①长者型:轻易不会开口责备部下的失败,但他会以各种方式提醒你,而你只须坦白道歉、靠近对方看着他的眼睛,不用辩白。
②能干、独裁型:部下未开口解释,已被臭骂一顿。这时,你不要顶嘴解释,与上司有点距离站立,手摆下,垂头低着。
③聪敏型:言行谨慎、知识性高。被责骂时要面似聆听,不可挑他弱点。
④神经质型:须直率地承认错误,速战速决。
⑤谨慎型:尽量靠近他,向他赔不是,对对方的指责要有反应,最好说出关于败策的弥补方法。
⑥急于升迁型:对你的过错易暴跳如雷,若指责正确须正视他,稍隔双方距离,以示尊敬。
⑦稳重型:较重视彼此的人际关系。可以轻松俏皮地聆听他的指责,表示双方的亲近感。
从效果上说,对不同类型的上司需要用不同态度对待,但是,在实际操作上,要完全做到这一点也较难。这与一个人的“态度”一旦形成后,就不太容易改变有关。
如果你掌握了态度的以下特性,对提高你在态度上的修养,从而完善你的身体语言,一定会有帮助。
(一)态度的习惯性。态度一旦形成之后,便成为个人适应上的习惯性反应,时间长久了,可能形成一种刻板而无弹性的态度。这种刻板的态度,往往阻碍一个人去仔细分析人或事物的个别差异,影响正确的社会性判断。同时,一般人容易根据现成的态度或社会舆论去判断他人,如团体中的少数成员,往往采纳多数人共有的态度或猜测上级的态度,而决定自己应采取怎样的态度。
(二)态度的隐藏性。一个人的态度,有时可能会显露出来,有时则隐藏起来,甚至有相反的表露。例如,对工作感到满意的职工,生产量可能很高。而对工作不满意的职工,也可能有同样高的生产量。再如,一个人可能对领导者有意见,但表面却显得很顺从,说出很多恭维的话,以造成领导者对个人的好感。
根据以上两个特点来看,态度既有稳定性,又有可缩性。因此,要改变自己的态度难度比较大,一方面因为态度一经形成后,即成为个人性格的一部分而影响整个行为的方式。也就是说,态度的改变或取代,并不像一般学习那么简单,学习有时只改变一个人态度中的思想与信念的成分,而没有改变感情与行为的倾向,因此,时间一过,态度又会恢复老样子。但是只要你努力去做,也是能够在改变态度上取得成绩的。
态度的改变,一般可分为下面两种情况:
(一)改变原有态度的强度。这时态度的方向没有改变,只是改变态度的强度。如从略有反对(或赞成)改变为强烈的反对(或赞成),这种改变,称为一致性的改变。
(二)以新的态度取代旧的态度。态度的方向有改变,态度的强度也可能有改变。如本来反对的变为赞成,本来喜欢的变为不喜欢,或反过来。这种改变称为非一致性的改变。
总之,在上司批评指责你的时候,你的态度是弥补你的过失的最重要手段之一。我们常常听到上司在批评完之后说:“你对待这个问题的态度还不错!”当他说这句话的时候,他对你的印象已经改变了许多。甚至他还会边说边拍拍你的肩膀,这就是向你发出了信任的身体语言信号:“好好干,没问题!”
从指示神态细察上司心态
动物学家们研究发现,狗儿到处撒尿并不是随地大小便,而是用气味告诉同类:这地方我已经占领了。这就如同地痞流氓争夺地盘一样,都是与建立势力范围有关的行为。而在单位里不管是有意识或无意识,每个人也都拥有自己的势力范围。在自己的势力范围中,会使人觉得轻松自在,凡事也比较有信心。而若要走出势力范围必定要有某种勇气,同时也会显得相当紧张。
上司指示部属的情形也是相同的,上司如在自己的势力范围内指示部属,多会显得较为轻松自在,传达的指令也会较为清晰有力,所以上司才需要特别的小房间及大办公桌。
从上司是否著着于坚守自己的势力范围,可看出他内心中的意识形态。下面我们将上司指示部属的态度分为两种,由此探究上司的内心形态。
第一,离开自己的座位指示部属。此类型的上司对本身工作具有相当的自信,立场很稳定,不会刻意强调上下关系。或是表示他将指示较难让部属接受的问题,所以才会离开自己的座位指示部属。
第二,将部属喊到面前来指示事情。此类型上司喜爱玩弄自己的权威,缺乏自信,常常会虚张声势。如果上司指示的话带有强迫性,并且具有言语粗暴、音量大等特征,则更能确定其无自信、玩弄权势、虚张声势的心态。
当然,也不能一概而论。有的人喜欢摆出一副官架子,而有的人当了领导后仍然能平易近人。这就又与领导作风有关而不完全是自信和不自信的问题了。
因此,需要对上司的动作和其他方面的表情一同加以分析,才能得出正确的结论。不能仅就某一点而论。一个姿态只代表一种意义,如果不了解一个人的姿态簇(一连串配合的姿态),没有把他前后的动作加以融会贯通,只单凭某个表情就骤下结论,难免会犯下断章取义的错误,造成误解对方的后果。
所以,不能只观察一些个别的姿态,必须注意言辞与个别姿态在表达上的一致性,以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性。
情态如同文字语言表达一样,也是由部分构成整体。例如,一个一个的字排列组合在一起,就构成了句子;一个一个的句子排列组合在一起,就构成了文章的段;然后,再由段构成整篇的文章,表达出完整的意思。身体语言也是这样,一个一个单独的动作,还不足以说明比较复杂的问题,必须把它放到整体中去分析。
注意生活细节多与异性同事沟通
曾有一位老师说,他一星期中会在容纳约两百个学生的教室上几堂课,也许大家会认为人数太多,但在大教室上课也有好处,因为可以从学生身上看出许多事,例如是否认真听课或是在做白日梦。根据这位老师的经验,凡是用心听课的学生都能了解老师的教课情绪,也能配合老师上课的速度。
当授课时学生们认为很重要的地方,便会认真地抄笔记,而转到轻松话题时,全班便会不约而同地抬起头来注视授课者。因为任何人对于轻松的内容都较敏感,所以,授课者一将话题转到轻松面时,便会引起全班学生们反应。但是,四百只眼睛同时注视着,也会让人感受相当压力。
在办公室的情形亦同,当觉得“累了”而抬头,竟会发现某位同事视线与你重合,或工作到一个段落,放下手边的工作伸个懒腰的同时,也会有人停下来做深呼吸。彼此并非刻意地留意对方的行动,但若彼此因此而视线经常重合,或行动波长一致,可观察出对方对自己的关心。如果是互相的注目或露出笑容,则表示有相当的亲密感。
当有以上这种情况出现时,这就证明你在这个办公室是受欢迎的人。
在办公室里,要把人际关系处理到这个分上,那是很不容易的。特别是男女同在的大办公室,往往因男职员的一些不雅之举,使女职员很反感,从而影响人际关系。
如果你是个男职员,即使你是个上司也一样,要处理好同女职员的关系。或者说,你的行为举止不让女同事反感。那么,你可以按以下要点检点一下你在办公室的行为:
①有无将烟蒂捻熄。
②从洗手间走出,是否边走边用手帕擦手。
③谈话时是否过于亲近,超过必要距离。
④对方替你倒茶,一口没喝就搁在旁边。
⑤放置话筒时,粗暴无礼。
⑥不肯自己找档案而到处询问。
⑦无意识地将腿跷起,且不断地抖动。
⑧随意地碰触女同事身体。
⑨不称呼他人名字,而喊“喂”。
⑩在女同事面前剔牙。
将鞋脱下,光着脚放在桌面下。
在这十一条中,占全的人不会很多,如果谁占全了,谁肯定是最令同事特别是女同事讨厌的人。但是,占其中某些条的人,恐怕在一般办公室中都大有人在。在办公室人际关系中,特别是在下级与上级的关系上,掌握好与上级或与下级的亲密度,也是很重要的。
可能你也有过这样的体验,如果在午休时间曾在公司阳台上遇见一对男女,他们兴致勃勃地一边欣赏风景一边聊天,这时在第三者眼中看来,他们仿佛特别亲密。
一般认为面部相对的两人看起来较为亲密,仿佛两人正窃窃私语,不容第三者打扰,你在阳台上看到的男女谈话,也正是用这样的原则来判定其亲密程度,甚至会主观地认为他们正在谈着恋爱。其实,他们只不过是随便地聊聊而已。为什么会造成这样的误解呢?
因为他们进入了亲密的距离。若能巧妙地运用这项法则,即使远隔太平洋两岸的友情也可因此连接起来。
例如美国总统里根与日本首相中曾根在国际会议时,如果里根总统站在中曾根首相的身后闲谈,便会给人留下美日可能密切合作的印象。
以上是站着谈话的法则,如果是坐着的时候效果会更好吗?和上司一起出席公共场合时,应该多利用这种效果,那么众人对你的评价自然会大为提高。当然,也可能会有人骂你“拍马屁”、“马屁精”等。所以,怎么掌握使用,就看你的了。
面对上司的无理要求:不卑不亢
京剧《沙家浜》中有个土匪司令胡传魁,还有个开茶馆的阿庆嫂。胡传魁带着伪军来到沙家浜,住在阿庆嫂的茶馆,他的任务是扫荡新四军。新四军的部分伤员就住在沙家浜,为了保护这些伤员,阿庆嫂与胡传魁斗智。她的斗法,就是用不卑不亢的软办法,让胡传魁落于圈套。这就叫智取。
在单位里,上司与部下的关系,根本不同于阿庆嫂与胡传魁的关系,这是不同性质的问题,不能弄混淆了。但是,有时上司也会对部下无理地耍态度,或在工作上提出一些过分的要求。在这种情况下,你可以借助于身体语言,表达出阿庆嫂的态度——不卑不亢。
面对一些上司的无理要求,有的人表现得很谦卑,点头哈腰,说啥是啥,百依百顺;而另有一些人的态度却恰恰相反,对着来,顶着干,你说东,我偏向西,你说西,我又偏向东。前者有失人格,后者又往往把事情弄得很糟糕。
日本女作家山口瞳在她的书中曾谈到该如何处理这样的问题。她说,当上司向你提出了无理的要求,你又不愿意降低你的人格去向威势低头,那么你就先去和上司商量,如果商量不通,你就要做出以下决定:“先说明自己的立场,然后断然而坚定地递上辞呈”。这位女作家的办法,实际上是先软后硬。然而,在实际工作中,是很少有人能按照山口瞳的意见办的,因为这将涉及到“丢掉饭碗”的问题。
“你必须在今天整理好明天开会要用的报告资料!”
“这份报告书像什么样子,多用点脑筋呀!”
每个公司都会有像这样专门找碴的上司,这类型的上司往往会对部下作无理要求。而且,常依自己的怪异脾气指责部下,却又完全不给部下任何指示。类似这样的上司只会不断地增加部下的工作压力,面对这样的上司时,你可以采取低姿态的拒绝方法。
“因为我还要制作其他的报告书,忙不过来才会有这些缺陷。”这时应该注意站立的位置,若是站立的位置不对的话,可能会使原本想避免冲突的解释遭到误解,反而使上司觉得你已有预备决裂的准备,请诸位读者想想看,职业棒球的教练向主裁判抗议的情景,几乎都是面对面,指着对方的鼻子破口大骂,这就是所谓的决裂情势。在任何易引起冲突的场面,都应该极力避免。
如果和对方正面谈话,会明显地表露敌意,因而使二人形成对峙的情势。但是,如果过于接近也一样会造成负面的效果。
与上司成对峙状态时,应尽量避免视线和上司的眼光相接触。因为,此时注视对方眼睛会被认为心怀敌意,试图反抗对方。但是须注意一点,有时即使二人视线并未相对,对方也会认为你怀有抵抗的意思,因此欲为自己辩解时,应该将身体往后退,站在斜侧方,眼睛不要盯住上司,这样就可以缓和僵持的气氛。
如果心理上有“违背上司,过意不去”想法的人,面临不得不争辩的时候,应立即离开上司办公室回到自己的座位。因为根据实验结果证明,此时若不直接与上司面对面抗辩,服从命令的比例会大为减低,因为徘徊在上司面前会使心理负担加重,便会陷入无法抗辩的情况。
妙用办公设施传递态度
除了人的身体可传达信息外,办公室的设施等物品,也具有传递某种信息的效果。
例如,可以用椅子作权威性展示。你曾经在应征工作时,感到压迫或无助吗?面试人看起来是那么高高在上并有压迫性,而自己却感到渺小而微不足道。这是面试人技巧地把他办公室布置得使自己显得身份权力较高,同时使你显得渺小。有几种座椅的安排可以在办公室里造成这样的气氛。
用椅子来提高身份、权力的因素有:椅子的大小及椅子的附属物,椅子的高度,以及与对方座位的相关位置。
首先,椅子有没有高背很重要。椅背的高度可以显出一个人的地位,高背椅就是大家熟悉的例子。椅背越高,坐的人的地位与权力就越高,国王、皇后、教皇和类似地位的人,可能他们宝座的椅背有八尺高,以显示地位是高高在上,高级经理常有高背皮垫的座椅,而他的客人则是低背椅。
旋转椅比固定椅更能显出地位与权力,因为坐的人感到压力时可以自由移动。固定椅则不太能让人有什么移动,因而就会以身体姿势来表露出态度或心情。有椅背、斜背以及有轮的椅子会更适合。
其次,椅座的高度也不能忽视。因为可以用座位的高度来显示权力,若是座椅比对方高也能显出地位较高。某些广告经理是以与来访客人对坐时,高背椅高度调至最高而出名,而客人的座位高度使客人的视线,只与经理办公桌一样高。更有的利用烟灰缸,把烟灰缸放在客人手伸不到的距离,使客人在弹烟灰时不方便。
椅子摆放的位置也能帮助发挥出积极的作用。在前面说过座次的安排,若是座次是安排成竞争座次时(即对面而坐),这可使访客有最大的权力。主人若想展示本身权力,可把客人的座椅摆在社交或公共区域的距离,也就是尽量远离办公桌,这可降低来访者的地位。
与以上相联系的就是关于办公室的布置。同样的设施,同样的空间,由于桌椅等的摆设不同,所显示出的权威效果就大不一样。读过此书后,相信你可以安排你的办公室,使你依自己的愿望显示出权力、地位和控制他人的力量。以下这个案例,可以告诉我们办公室的安排能够帮助解决一些上司与部属间的问题:
王某是一职员,他已升到了科长位置,同时有了自己的办公室。在他当了科长几个月后,他发觉其他职员都不喜欢与他打交道,有时关系还会恶化,特别是当他们在他的办公室里的时候。他觉得很难使他们服从指示与规定,而且他听到他们在他背后说坏话。经过我们仔细研究的结果发现,沟通问题最严重时是职员在他办公室里的时候。
为了便于说明起见,我们排除管理技术的因素而专注于非语言方面的问题。以下是关于王某办公室布置的情况:
①客方的座椅与王某的座椅有竞争的座次(即在王某的办公桌对面)。
②办公室除了一扇窗和一面玻璃隔间外,都是木板嵌成的,这面玻璃间可直接看到外面的大办公厅,这面隔间降低了王某的地位,增加了部属的力量——因为当部属坐在客方的座椅上时,其他的职员可说都在他身后,能清楚地看到办公室里的情形。
③王某的办公桌前都是全遮的,盖住了他的下半身,部属无法看到他的许多姿势。
④客方的座椅使部属背对着敞开的门。
⑤部属在他办公室里时,他常常两手放在头后,并且一腿放在椅臂上。
⑥他坐的是高椅背的旋转椅,而客方的椅子则是低背、椅腿固定且没有椅臂。
很明显地,他的这些非语言讯息会造成问题,因为人类有百分之六十到八十的沟通是非语言的方式。想要化解这个问题,王某应作下列处置:
①他的办公桌应摆在玻璃隔间前面,以使办公室显得大些,同时可以让进来的人看见他。
②座位应采取桌角座次,使彼此沟通能更开放,还可在必要时利用桌角做部分的屏障。
③把玻璃隔间喷上涂料,让他能看出去,而别人不能看进来;这可提高他的地位并可使办公室里有亲密的气息。
④在办公室一角放上一张圆咖啡桌、再加上三张一样的旋转椅,这可使同地位的人有轻松的谈话场地。
⑤在原来的布置里,王的办公桌有一半是客方的地盘,应调整成他拥有整张桌面。
⑥与部属在办公室说话时,应练习用开放的手、腿姿势,再加上常用的手掌姿势。
结果是上司与部属之间的关系改善了,部属们开始称赞他平易近人,而且是一个不会给人压迫感的上司。
此外,有意地在办公室里摆置一些物品,可以非语言地提升主人的地位与权力,这些包括:
①客方坐的低矮沙发。
②客方手伸不到的昂贵烟灰缸,有意造成客方弹烟灰的不便。
③进口的高级烟盒。
④桌上放些红色卷宗,上面标出“绝对机密”。
⑤一面墙上挂照片及所获的奖状及证书。
⑥使用小公事包,因为大公事包像是大小事全包的人用的。
你只需要动一点脑筋,布置你的办公室或家,你就可以提升自己的地位、权力和影响力。不幸的是,多数经理的办公室很少有人注意到它会传达给人负面的非语言讯息。
我们建议你研究一下你办公室的布置,参考前述的方法而做必要的修改。
在厕所里碰见头头打不打招呼
在生活中,有时会出现一些尴尬的场面,叫人不知如何应酬才好。
比方说,你正想离开座位上洗手间,坐在对面的上司也站起来了,这时你可能会坐下,等他从洗手间回来后你再去。最尴尬的是,正当你在厕所里方便时,你的头头也进来了。在上述的情况下虽然你并没有做坏事,但却不愿意在这些情形下和上司招呼,因此一瞬间会错失和上司打招呼的机会,此时你会变得局促不安、不知道该如何应对。相同的,此时上司的感受和你一样尴尬,也会不知所措。但是如果让这种情形一再地发生,会让对方留下“真不上道”的坏印象。
当你遇到这种情形时,装作没有看见不是最好的方法,甚至会有不好的结果。视线既然已经相遇却又慌慌张张地移开,装作没有看见对方,这是最不好的。如果因为“究竟要不要打招呼”烦恼时,这时候应该毫不迟疑地和对方坦率地打声招呼,相信你的做法一定会得到对方的认同。同时,若是在私底下的尴尬场面时,坦然地互打招呼、点点头,会提高彼此的亲密感,并且可以获得这是“属于两人的秘密”的效果。
这里,我们顺便谈谈平时在其他场合见到上级领导者怎么打招呼的问题。可能有人觉得打个招呼是很简单的事,还需要研究吗?其实不然,打招呼的学问也是不小的。有些人的成功与失败,与他们会不会与上司打招呼有着一定关系。
例如,有的员工见到上司嬉皮笑脸地说上一句:“喂,干吗呢,头?”这样不可能给上司留下好印象。如果他换成:“你好科长!忙什么呢?”意思一样,效果可就不同了。因此,身体语言学提醒人们平时应多注意和上司的关系,尤其应该注意和上司打招呼的方式。否则相处时间一久,旁人定会根据你的行为肯定对你的印象,而你却茫然不知上司对你的印象如何。
与上司之间的距离最好保持若即若离的状态,太过亲腻会让人感觉不舒服,而距离太远又会有疏离感。根据心理学的说法,社会距离为二公尺——二点五公尺,除了距离之外,更重要的是在此距离时,应该笔挺的站直向对方点头打招呼。这种方法是以保持较远的距离表示对上司的尊敬之意,也就是在较远的距离以注视对方来弥补较近距离缺乏亲密感的缺点,如此既不会亲腻地使人讨厌,反而会让人感受到你亲切温和的态度。
站定后再点头招呼,不致给人矫揉做作的印象,反而让人留下温文有礼的印象。
3.涉足商场细观情态
美国推销行业中有个叫铎玛的年轻人,以一百三十七美元起家,几年后,以每年几十万美元的纯利润收入遥遥领先于同行。他成功的秘诀其实很简单,就是在推销中善于洞察别人的情态。比如,他在走家串户的推销宣传中,很注意观察客户的以下动作:①手腕放松,没有握拳;②手掌张开,放在桌上;③拿开桌上影响交谈的障碍物;④用手托着下巴听。一旦出现这些姿势,那就意味着推销能够成功,否则,赶快走人,省得耽误时间,因此他在两小时内能走访几十家客户。由此,足见情态对于在商场立于不败之地的重要性。
慌慌张张的小老板们
这里说的“小老板们”,不是说他们的公司小,而是指那些年纪比较轻的经营负责人,如年轻的董事长、年轻的厂长、年轻的经理,等等。
市场经济是一所大学校,培养了一大批年轻的企业家。他们在各行各业起着骨干作用。
年轻企业家们的特点是,框框少,敢想敢干,敢试敢闯,办事热情高,行动快。但同时,许多人又显得不沉稳。这种不沉稳,往往影响企业的信任度。
比如,我曾经在北京的一个饭店里听到这样一段议论。这是从广州来北京谈生意的两个人的对话:
甲:“今天谈了一下午,没谈出什么名堂。”
乙:“我看明天还是谈不出名堂。”
甲:“一看那小伙子说话办事慌里慌张的,我就没有信心跟他谈了。”
乙:“嘴上没毛,办事不牢。这话一点不假。”
甲:“我看他说话没谱,咋咋呼呼的,连脚手都不闲着。”
乙:“倒是他那个副总还比较稳重,说话一是一、二是二的。”
甲:“你说的是那位赵副总?那人一看就是老手。”
乙:“哎,姜还是老的辣呀!但是,板还得由那小子拍,我们只有跟他谈。”
甲:“明天再谈谈看吧。也不知他靠什么当上了经理。”……
从上面这段对话中,我们已经看出这两位广州来的生意人很瞧不起那个年轻的“小老板”。
他们瞧不起他,主要是在谈判中,那位嘴上没毛的“小老板”那种“慌里慌张”、“咋咋呼呼”、“连脚手都不闲着”这些行为引起的。
可见,企业家的身体语言,对于建立企业信誉、开展业务活动、增强对方的信心等,是多么的重要。
那么,在身体语言上,怎么才能表现得沉稳、老到而令人可敬可信呢?
这里最重要的,是要建立自己对自己的信心。说话办事慌里慌张的人,常常是缺乏自信,心里没底,所以在行为举止上就把握不住了。或者,正是下意识地用咋咋呼呼、脚手乱动来掩盖由于缺乏自信度而带来的心理紧张。
这里就涉及到了身体语言问题。信心可使人产生自制,反过来说,自制也可使人产生信心。但是自制很容易流于紧张与挫败。所有的姿态都可当做是一种不自觉的动作过程。
有信心的人说话时并不喜欢遮嘴掩鼻及搔头等手挨脸的动作,因此要判断出有信心动作时,必须注意与感觉正好相反的怀疑或否定
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